Stell dir vor, du bist Inhaber*In eines kleinen IT-Dienstleisters. Dein Unternehmen bietet alles von Netzwerklösungen über Softwareentwicklung bis hin zu IT-Sicherheit. Du bist stolz darauf, dass dein Team so vielseitig ist. Doch in letzter Zeit merkst du, dass potenzielle Kund*innen oft unsicher sind, wofür dein Unternehmen eigentlich steht. „Wir machen alles rund um IT“, sagst du ihnen. Aber irgendwie scheint das nicht zu überzeugen. Du fragst dich: Wie können wir uns von der Konkurrenz abheben? Wie können wir klar kommunizieren, was uns besonders macht?
Genau hier kommt die Positionierung ins Spiel. Sie ist der Schlüssel, um deinem Unternehmen ein klares Profil zu geben und dich von deinen Mitbewerber*innen abzuheben. In diesem Artikel erfährst du, was Positionierung eigentlich bedeutet, warum sie so wichtig ist und wie du eine starke Positionierung für dein Unternehmen entwickeln kannst.
Was bedeutet Positionierung im Marketing?
Positionierung klingt zunächst nach einem komplizierten Marketingbegriff, aber im Grunde ist es ganz einfach: Es geht darum, einen festen Platz im Kopf deiner Kund*innen einzunehmen. Stell dir vor, dein Unternehmen wäre eine Person auf einer Party. Wie würdest du es in einem Satz beschreiben, damit sich die anderen Gäste daran erinnern?
Bei unserem IT-Dienstleister könnte es zum Beispiel heißen: „Wir sind die Experten für Cybersicherheit im Mittelstand.“ Das ist viel einprägsamer als „Wir machen alles mit IT“, oder? Eine gute Positionierung:
- Macht klar, wofür dein Unternehmen steht
- Zeigt, was dich von anderen unterscheidet
- Spricht gezielt deine Wunschkund*innen an
Warum ist Positionierung wichtig?
Ok, jetzt fragst du dich vielleicht: „Ist das wirklich so wichtig? Reicht es nicht, einfach gute Arbeit zu machen?“ Natürlich ist Qualität entscheidend. Aber in einem Markt voller Konkurrenz braucht es mehr, um aufzufallen und erfolgreich zu sein.
Die Vorteile einer klaren Positionierung:
- Du wirst leichter gefunden: Wenn Kund*innen genau wissen, wofür du stehst, finden sie dich schneller, wenn sie genau das suchen.
- Du gewinnst das Vertrauen deiner Zielgruppe: Eine klare Positionierung signalisiert Expertise und Fokus.
- Du kannst höhere Preise rechtfertigen: Als Spezialistin kannst du oft mehr verlangen als Generalistinnen.
- Deine Marketingbotschaften werden klarer: Es fällt dir leichter zu kommunizieren, wenn du weißt, wofür du stehst.
- Du ziehst die richtigen Kund*innen an: Die, die genau das suchen, was du anbietest.
Unser IT-Dienstleister könnte durch eine klare Positionierung als Cybersecurity-Experte für den Mittelstand genau die Unternehmen anziehen, die sich Sorgen um ihre IT-Sicherheit machen. Das sind wahrscheinlich zahlungsbereite und loyale Kund*innen.
Die Risiken einer fehlenden oder unklaren Positionierung:
- Du gehst in der Masse unter
- Potenzielle Kund*innen verstehen nicht, was dich besonders macht
- Du verschwendest Ressourcen, indem du versuchst, allen alles zu bieten
- Du ziehst möglicherweise die falschen Kund*innen an
Die Grundlagen einer erfolgreichen Positionierung
Um eine starke Positionierung zu entwickeln, solltest du drei Kernfragen beantworten:
- Einzigartigkeit: Was macht dein Unternehmen besonders?
Hier geht es darum, deine Stärken und besonderen Fähigkeiten zu identifizieren. Vielleicht hast du eine innovative Technologie, besonders erfahrene Mitarbeiter*innen oder einen einzigartigen Ansatz? - Relevanz: Warum ist das für deine Kund*innen wichtig?
Deine Besonderheiten müssen einen echten Nutzen für deine Zielgruppe haben. Was sind die drängendsten Probleme oder Bedürfnisse deiner Kund*innen? - Glaubwürdigkeit: Kannst du dein Versprechen einhalten?
Deine Positionierung muss zu deinen tatsächlichen Fähigkeiten passen. Übertreibe nicht, sondern konzentriere dich auf das, was du wirklich gut kannst.
Für unseren IT-Dienstleister könnte das so aussehen:
- Einzigartigkeit: Spezialisierung auf Cybersecurity, langjährige Erfahrung im Mittelstand
- Relevanz: Schutz vor zunehmenden Cyberangriffen, Verständnis für die spezifischen Herausforderungen mittelständischer Unternehmen
- Glaubwürdigkeit: Zertifizierungen, Fallstudien erfolgreicher Projekte, zufriedene Kund*innen als Referenzen
Wie findest du deine Positionierung?
Der Weg zu einer starken Positionierung führt über vier Schritte:
Schritt 1: Analyse deines Unternehmens Frag dich:
- Was können wir besonders gut?
- Wo liegen unsere Stärken?
- Was macht uns einzigartig?
- Wo haben wir die meiste Erfahrung?
Schritt 2: Analyse deiner Zielgruppe Untersuche:
- Wer sind unsere idealen Kund*innen?
- Was sind ihre größten Herausforderungen?
- Was wünschen sie sich von einem Anbieter wie uns?
- Welche Bedürfnisse haben sie, die bisher nicht erfüllt werden?
Schritt 3: Analyse deiner Wettbewerber*innen Schau dir an:
- Wer sind unsere Hauptkonkurrent*innen?
- Wie positionieren sie sich?
- Wo gibt es Lücken im Markt, die wir füllen könnten?
Schritt 4: Entwicklung deines Alleinstellungsmerkmals Basierend auf den Erkenntnissen aus den ersten drei Schritten:
- Was macht uns einzigartig und wertvoll für unsere Zielgruppe?
- Wie können wir das in einem klaren, prägnanten Statement ausdrücken?
Für unseren IT-Dienstleister könnte das Ergebnis so aussehen:
„Wir sind der Schutzschild für den Mittelstand: Mit 15 Jahren Erfahrung in Cybersecurity machen wir mittelständische Unternehmen sicher gegen digitale Bedrohungen – maßgeschneidert, verständlich und zuverlässig.“
Andere IT-Dienstleister könnten so aussehen:
Der Präventions-Experte: „Wir sind Ihr Frühwarnsystem: Mit proaktiver Cybersecurity verhindern wir Angriffe, bevor sie passieren – für einen sorgenfreien Geschäftsalltag im Mittelstand.“
oder
Der Branchen-Spezialist: „Cybersecurity maßgeschneidert für Ihr Handwerk: Wir schützen Handwerksbetriebe mit branchenspezifischen Lösungen – damit Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können.“
Diese alternativen Positionierungen zeigen, wie sich IT-Dienstleister trotz ähnlichem Fokus auf Cybersecurity für den Mittelstand unterscheiden können:
- Der ursprüngliche Dienstleister positioniert sich als umfassender „Schutzschild“ mit langjähriger Erfahrung und maßgeschneiderten Lösungen.
- Der „Präventions-Experte“ hebt sich durch seinen Fokus auf Früherkennung und Vorbeugung von Angriffen ab.
- Der „Branchen-Spezialist“ differenziert sich durch seine tiefe Expertise in einer spezifischen Branche und maßgeschneiderte Lösungen für deren besondere Anforderungen.
Jede dieser Positionierungen spricht spezifische Bedürfnisse und Präferenzen innerhalb der Zielgruppe „Mittelstand“ an und ermöglicht es den Unternehmen, sich trotz ähnlichem Kerngeschäft klar voneinander abzugrenzen.
Praktische Tipps zur Umsetzung der Positionierung
Eine Positionierung zu entwickeln ist der erste Schritt. Sie zum Leben zu erwecken, ist der nächste. Hier einige Tipps, wie du deine Positionierung in der Praxis umsetzen kannst:
- Konsistente Kommunikation über alle Kanäle
Ob Website, Social Media, E-Mails oder persönliche Gespräche – deine Positionierung sollte überall durchscheinen. Unser IT-Dienstleister könnte zum Beispiel regelmäßig Blogbeiträge zu Cybersecurity-Themen veröffentlichen, um seine Expertise zu unterstreichen. - Integration in dein Marketing und deine Unternehmenskultur
Deine Positionierung sollte sich in allem widerspiegeln, was du tust. Von der Gestaltung deiner Werbematerialien bis hin zur Art, wie deine Mitarbeiterinnen mit Kundinnen interagieren. - Schulung deiner Mitarbeiter*innen
Stelle sicher, dass alle im Team die Positionierung verstehen und leben können. Sie sind deine wichtigsten Botschafter*innen. - Anpassung deiner Angebote
Überprüfe dein Produktportfolio. Passt alles zur neuen Positionierung? Vielleicht musst du einige Angebote streichen oder neue entwickeln. - Regelmäßige Überprüfung und Anpassung
Märkte und Kundenbedürfnisse ändern sich. Überprüfe regelmäßig, ob deine Positionierung noch passt und passe sie bei Bedarf an.
Fallbeispiel: Erfolgreiche Positionierung eines KMU
Lass uns noch einmal auf unseren IT-Dienstleister zurückkommen. Nach der Neupositionierung als Cybersecurity-Experte für den Mittelstand hat sich einiges verändert:
- Das Unternehmen hat sein Angebot gestrafft und konzentriert sich nun hauptsächlich auf Cybersecurity-Lösungen.
- Die Website wurde überarbeitet und präsentiert nun klar die Expertise im Bereich IT-Sicherheit für mittelständische Unternehmen.
- Das Team hat zusätzliche Schulungen und Zertifizierungen im Bereich Cybersecurity absolviert.
- In der Kommunikation werden nun gezielt die Herausforderungen und Ängste mittelständischer Unternehmen in Bezug auf IT-Sicherheit angesprochen.
- Das Unternehmen hat begonnen, Webinare und Workshops zum Thema Cybersecurity für den Mittelstand anzubieten.
Das Ergebnis: Innerhalb eines Jahres konnte der IT-Dienstleister seinen Umsatz um 30% steigern. Die Anfragen wurden zielgerichteter und die Abschlussquote erhöhte sich deutlich. Auch die Kundenzufriedenheit stieg, da die Erwartungen nun besser erfüllt werden konnten.
Fazit: Deine Positionierung ist dein Kompass
Eine klare Positionierung ist wie ein Kompass für dein Unternehmen. Sie gibt dir Orientierung bei allen geschäftlichen Entscheidungen und hilft dir, den richtigen Kurs zu halten. Sie macht es deinen potenziellen Kund*innen leichter, dich zu finden und zu verstehen, was du ihnen bieten kannst.
Denk daran: Eine gute Positionierung muss nicht kompliziert sein. Sie sollte einfach, klar und relevant für deine Zielgruppe sein. Nimm dir die Zeit, deine einzigartigen Stärken zu identifizieren und sie mit den Bedürfnissen deiner Kund*innen in Einklang zu bringen.
Und das Wichtigste: Lebe deine Positionierung. Lass sie in allem, was du tust, sichtbar werden. So baust du eine starke, unverwechselbare Marke auf, die dir langfristigen Erfolg bringt.
