Warum gehen manche Produkte weg wie warme Semmeln, während andere im Regal verstauben? Es liegt oft daran, dass die Anbieter die Bedürfnisse ihrer Kundinnen nicht wirklich verstehen. Genau hier setzt die Jobs-to-be-Done (JTBD) Theorie an. Sie ist wie eine Lupe, die dir zeigt, was deine Kundinnen wirklich wollen. Sie geht über die Oberfläche hinaus und fragt nicht nur, was gekauft wird, sondern warum. Welche Aufgaben – oder „Jobs“ – wollen deine Kund*innen mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung erledigen?

Was ist die Jobs-to-be-Done Theorie?

Die JTBD Theorie wurde von Clayton Christensen, einem renommierten Professor der Harvard Business School, entwickelt. Sie basiert auf der Idee, dass Menschen Produkte und Dienstleistungen „einstellen“, um bestimmte Aufgaben zu erledigen. Diese Aufgaben sind die „Jobs to be Done“.

Ein klassisches Beispiel: Jemand kauft einen Bohrer. Aber eigentlich will diese Person kein Loch in der Wand. Sie möchte ein Bild aufhängen, um ihr Zuhause gemütlicher zu machen. Der „Job“ ist also nicht „ein Loch bohren“, sondern „das Zuhause gemütlicher gestalten“.

Die Grundprinzipien der JTBD Theorie sind:

  • Fokus auf den Fortschritt, den Kund*innen erzielen wollen.
  • Berücksichtigung der funktionalen, emotionalen und sozialen Dimensionen von „Jobs“.
  • Kontextabhängigkeit von Kaufentscheidungen.
  • Konkurrenz zwischen verschiedenen Lösungen für denselben „Job“.

Warum ist die Jobs-to-be-Done Theorie für KMU wichtig?

Als kleines oder mittleres Unternehmen hast du oft nicht die Mittel für große Marketingkampagnen. Die JTBD Theorie hilft dir, gezielter zu arbeiten. Du verstehst deine Kund*innen besser, entwickelst Produkte, die wirklich gebraucht werden, und machst dein Marketing treffsicherer. So kannst du dich von größeren Wettbewerbern abheben und deine begrenzten Ressourcen optimal nutzen.

Wie wendest du die JTBD Theorie an?

Der erste Schritt zur Anwendung der JTBD Theorie ist, die „Jobs“ deiner Kund*innen zu finden. Sprich direkt mit ihnen und frage nicht nur, was sie kaufen, sondern vor allem, warum sie es kaufen. Beobachte aufmerksam, wie deine Produkte tatsächlich genutzt werden – oft gibt es überraschende Einsichten. Lies auch Kundenbewertungen gründlich durch, denn hier verstecken sich oft wertvolle Hinweise auf die wahren Bedürfnisse deiner Zielgruppe.

Basierend auf diesen Erkenntnissen kannst du nun deine Marketingstrategie entwickeln. Passe deine Produkte oder Dienstleistungen an die identifizierten „Jobs“ an. Noch wichtiger ist es, deine Werbesprache zu überdenken. Statt über Produktmerkmale zu sprechen, konzentriere dich darauf, welche Probleme du für deine Kund*innen löst oder welche Bedürfnisse du erfüllst.

Schließlich geht es darum, die Strategie umzusetzen und kontinuierlich zu lernen. Probiere mutig neue Ansätze aus, die auf den erkannten „Jobs“ basieren. Beobachte sorgfältig die Ergebnisse deiner Maßnahmen und sei bereit, deine Strategie basierend auf dem Feedback und den Reaktionen deiner Kund*innen anzupassen. Die JTBD Theorie ist kein starres Konzept, sondern ein dynamischer Prozess des ständigen Lernens und Verbesserns.

Beispiele aus verschiedenen Branchen

Die JTBD Theorie lässt sich in vielen Branchen anwenden.

Im Handwerk könnte eine Tischlerei ihre Botschaft von „Wir bauen Möbel“ zu „Wir schaffen Wohlfühloasen in Ihrem Zuhause“ ändern.
Ein Architekturbüro im Bauwesen könnte statt „Wir planen Häuser“ sagen: „Wir gestalten Lebensräume für Ihre Zukunft„.
Im Maschinenbau könnte die Botschaft von „Wir produzieren Maschinen“ zu „Wir steigern Ihre Produktivität“ wechseln.
Ein IT-Dienstleister könnte von „Wir bieten IT-Support“ zu „Wir sorgen dafür, dass Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können“ übergehen.
Ein Restaurant in der Gastronomie könnte statt „Wir servieren Essen“ sagen: „Wir schaffen unvergessliche Momente mit Ihren Liebsten„.

Ein detailliertes Praxisbeispiel
Betrachten wir eine kleine Bäckerei, die bisher mit dem Slogan „Das beste Brot der Stadt“ warb. Nach Anwendung der JTBD Theorie erkannten sie, dass ihre Kund*innen nicht einfach nur Brot kauften, sondern verschiedene „Jobs“ damit erledigten: ein besonderes Familienfrühstück am Wochenende gestalten, sich selbst mit etwas Gutem belohnen oder bei Gästen einen guten Eindruck hinterlassen.

Basierend auf diesen Erkenntnissen änderten sie ihre Marketingstrategie. Neue Slogans wie „Mach dein Familienfrühstück zum Highlight der Woche“ oder „Gönn dir einen Moment der Freude“ wurden eingeführt. Sie entwickelten Frühstücksboxen für Familien und kleine Verwöhnpakete, boten Geschenkverpackungen für Brot als Mitbringsel an und schufen eine gemütliche Sitzecke zum Probieren und Verweilen. Das Ergebnis? Eine Umsatzsteigerung von 30% und eine deutlich höhere Kundenbindung.

Herausforderungen und wie man sie meistert

Die Anwendung der JTBD Theorie kann auch Herausforderungen mit sich bringen:

Zeitaufwand: Die Identifikation der „Jobs“ erfordert intensive Kundenforschung. Lösung: Starte mit einer kleinen Gruppe treuer Kund*innen und erweitere schrittweise.
Fehlinterpretationen: Nicht jede Kundenaussage entspricht einem tatsächlichen „Job“. Lösung: Suche nach Mustern und validiere deine Annahmen durch Tests.
Interne Widerstände: Mitarbeiter*innen könnten an alten Denkweisen festhalten. Lösung: Schulungen und schrittweise Einführung der neuen Denkweise.
Umsetzung in der Praxis: Die Übersetzung von „Jobs“ in konkrete Maßnahmen kann schwierig sein. Lösung: Beginne mit kleinen Experimenten und skaliere erfolgreiche Ansätze.

Best Practices für die Anwendung der JTBD Theorie

  1. Höre wirklich zu: Versuche, die tieferen Motivationen hinter den Aussagen deiner Kund*innen zu verstehen.
  2. Sei offen für Überraschungen: Manchmal werden deine Produkte auf unerwartete Weise genutzt. Das kann wertvolle Einsichten liefern.
  3. Denk emotional: „Jobs“ haben oft eine emotionale Komponente. Berücksichtige das in deiner Kommunikation.
  4. Bleib fokussiert: Konzentriere dich auf die wichtigsten „Jobs“ und verzettle dich nicht.
  5. Integriere JTBD in deine Unternehmenskultur: Mache das Denken in „Jobs“ zu einem Teil deiner täglichen Arbeit.

Fazit

Die Jobs-to-be-Done Theorie ist kein Zaubertrick, aber sie kann dein Marketing grundlegend verändern. Sie hilft dir, deine Kund*innen besser zu verstehen und deine begrenzten Ressourcen effektiver einzusetzen.

In Zukunft wird die JTBD Theorie wahrscheinlich noch an Bedeutung gewinnen. Mit der zunehmenden Digitalisierung und dem Wandel von Konsumgewohnheiten wird es immer wichtiger, die wahren Bedürfnisse der Kund*innen zu verstehen. Probier es aus! Frag dich bei deinem nächsten Produkt: Welchen „Job“ erledigt es für deine Kund*innen?

Was denkst du? Hast du schon Erfahrungen mit der JTBD Theorie gemacht?